Soutenance de thèse - Mme Raphaëlle BUTORI, le lundi 29 juin 2009 à 14h30

23.06.2009

Mme Raphaëlle BUTORI présente ses travaux intitulés "La recherche de traitement de faveur par le consommateur", en vue de l'obtention du Doctorat en Sciences de Gestion.

 

La soutenance a lieu le lundi 29 juin 2009 à 14h30, salle D520.

 

Membres du jury :

 

Mr Alain JOLIBERT, Professeur des universités, Université Grenoble 2, Rapporteur du jury

Mr Gilles LAURENT, Professeur des universités, EDHEC, Rapporteur du jury

Mr Bernard PRAS,  Professeur des universités, Université Paris-Dauphine, Membre du jury

Mr Christian PINSON, Professeur des universités, INSEAD, Directeur de thèse

 

Résumé :

Bien que fréquemment utilisé par les entreprises, le traitement de faveur est une pratique controversée. Il peut induire un sentiment d’injustice, voire l’impression d’être négligé chez les personnes qui n’en bénéficient pas. Il peut aussi enchanter les consommateurs comme les gêner, certaines personnes n’appréciant pas d’être ouvertement favorisées par rapport aux autres ou bien de se sentir redevables.

Etant donné la diversité des traitements de faveur qui peuvent être accordés dans un contexte de consommation ainsi que la variabilité interindividuelle de leur impact, il est primordial d’adopter conjointement une approche individuelle et opérationnelle du traitement de faveur.

Deux études qualitatives et sept études quantitatives ont permis : 1) d’identifier les dimensions déterminantes du traitement de faveur, 2) construire une échelle de mesure permettant d’identifier les consommateurs qui ont tendance à rechercher un traitement de faveur, 3) dresser leur profil psychologique, 4) savoir quel type de traitement de faveur accorder à quel profil de consommateurs, et 5) étudier la dimension culturelle de la recherche de traitement de faveur.

 

Mots clés : 

Traitement de faveur, équité, discrimination, marketing relationnel, échelle de mesure